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任何一個(gè)強(qiáng)大的組織都有自己的語(yǔ)言,他們之間談話總能夠同頻,,而銷售與客戶的同頻共振也十分的重要,,如果掌握客戶的語(yǔ)言,,并且為其提供解決方案,,那銷售工作將事半功倍,。做銷售,,不能一上來(lái)就真刀真槍的賣貨,這樣太勢(shì)利,,事實(shí)證明基本會(huì)遭遇抵觸,。所有在銷售之前都會(huì)跟客戶聊一些其他的話題,這些就是所謂的“談資”,。
與客戶的每一次接觸都至關(guān)重要,,所以這個(gè)過(guò)程中的每一次對(duì)話都極其關(guān)鍵。經(jīng)常說(shuō)做銷售的人啥都懂,,天文地理,、古今中外都能侃上幾句,這就是所謂的投其所好,,說(shuō)其所言,。談客戶就像談戀愛(ài),不主動(dòng)就只能無(wú)緣了,,所以,,掌握更多的知識(shí),對(duì)于銷售有巨大的幫助,。但你會(huì)發(fā)現(xiàn),,很多客戶往往比自己知道得還要多,聊天難度無(wú)疑增加了,,因?yàn)橛械目蛻舨惶敫懔�,,或者你不懂容易把話題聊死。在此,,給大家4個(gè)方法,,幫助大家在與客戶聊天的過(guò)程中挖掘客戶的需求。
01,、聆聽(tīng)三七法則:好銷售70%的時(shí)間都讓客戶說(shuō)
做一個(gè)聆聽(tīng)者,,幫助說(shuō)話的人打開(kāi)話匣子,只有讓別人愿意說(shuō),,才能進(jìn)一步去了解他,,并通過(guò)他說(shuō),去深入挖掘需求,,所以聆聽(tīng)是銷售人員必備的素養(yǎng)。但是,,并非每一個(gè)銷售員都懂得如何聆聽(tīng),,知道卻發(fā)現(xiàn)做的過(guò)程中還是做不好。對(duì)于如何聆聽(tīng),,首先,,需要專心致志;其次就是對(duì)客戶所說(shuō)的話給予認(rèn)可,但千萬(wàn)不要預(yù)設(shè)立場(chǎng),,不然會(huì)被客戶帶著節(jié)奏走,;最后,還需要注意把握自己說(shuō)話的機(jī)會(huì),,合理的進(jìn)行銷售,,但切不能打斷客戶說(shuō)話。
02,、學(xué)會(huì)察言觀色:用「望聞問(wèn)切」挖掘商機(jī)
中醫(yī)通過(guò)望,、聞、問(wèn),、切的手段來(lái)找出病因和確定病情,,從而對(duì)癥下藥。其實(shí)銷售也是如此,,通過(guò)「望」觀察,、「聞」聆聽(tīng)、「問(wèn)」提問(wèn)挖需求,、「切」診斷,、判斷、分析和總結(jié),。觀其神情,,查其言行,與客戶的溝通中要找合適的點(diǎn),,把握合適的銷售機(jī)會(huì),,如果不會(huì)偵查,容易撞槍口適得其反,。
03,、三流銷售賣產(chǎn)品,一流銷售賣故事
銷售分為三類形態(tài):推銷式賣產(chǎn)品,,顧問(wèn)式賣價(jià)值,,夢(mèng)想式賣故事和未來(lái)。一流銷售賣產(chǎn)品,,二流銷售賣價(jià)值,,三流銷售賣故事和未來(lái)。而故事和未來(lái)通常分為「夢(mèng)想的」和「成功的」,,事實(shí)證明效果確實(shí)好用,。所謂「夢(mèng)想的」,就是為客戶設(shè)計(jì)一個(gè)屬于他的使命和愿景,,在用故事的形式告訴他,;所謂「成功的」,,就是通過(guò)別人成功的例子,來(lái)達(dá)到佐證效果和增強(qiáng)客戶購(gòu)買的信心,。講故事在銷售中的作用非常之大,,效果極好,使用頻率高,,但很多人不會(huì)講(包裝),,一個(gè)好的故事要有血有肉,有數(shù)據(jù)支撐,,最好是同行,。
04、“便宜點(diǎn)就買了”,,其實(shí)背后大有文章
在銷售的過(guò)程中,,我們經(jīng)常遇到一個(gè)有意思的橋段。比如客戶說(shuō):“你東西太貴了”,、“再便宜點(diǎn)我就買”,,表面上聽(tīng)起來(lái)問(wèn)題是「貴」,需求是「便宜點(diǎn)」,,但實(shí)際上真正的需求可能是“沒(méi)看到價(jià)值”,,問(wèn)題甚至也不是貴。其實(shí)很多問(wèn)題的背后隱藏著更大的問(wèn)題,,也隱藏更大的需求,,關(guān)鍵要學(xué)會(huì)「挖」,痛點(diǎn)是問(wèn)出來(lái)的,,需求是我們提煉出來(lái)的,。 |