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3月以來，本土疫情波及30個省份,，輻射區(qū)域廣鏈條長,。這波疫情讓本來就不好完成的銷售業(yè)績雪上加霜,，也讓本來現(xiàn)金流緊張的企業(yè)更加緊張,。很多銷售,，一邊想索性“躺平”了,，等疫情過后再說,；一邊受生活所迫，不得不在艱難中步履不停,，被迫“卷”,。
但是，人最可怕的就是不知道應該“等待”還是“放棄”,，在迷茫和混沌中消耗著有限的精力,，越來越焦慮，陷入惡性循環(huán),。所以,，經(jīng)歷了這3年，作為銷售,，應該更加確認一件事情：
擺脫“習得性無助”,，發(fā)現(xiàn)成交的密碼
心理學界有一個著名的實驗：
研究人員把一條健康的小狗放入鐵籠中關起來，然后不斷的微電擊,。觀察小狗的表現(xiàn),，發(fā)現(xiàn)它每次在遭受電擊后，都會表現(xiàn)出極大的痛苦,，并嘗試掙脫鐵籠,，最終均失敗了。在反復嘗試幾十次以后,，發(fā)生了一個驚人的現(xiàn)象,，每次研究人員剛打開電源，小狗馬上就會臥倒在地,，表情猙獰而難受,，伴隨著呻吟聲，如同已經(jīng)遭受了電擊一般,，這個時候研究人員再把籠子的門打開,，狗狗也會巋然不動，不敢逃走,。
這個實驗很好地解釋了一種心理學效應——習得性無助,。當人們反復嘗試某一件事情均無法取得成功的時候，人們就會形成一種定向思維“我的努力是沒有用的,，即使我累死都不能改變結果”。于是人們會選擇什么也不做，接受目前的困境,。就是現(xiàn)在流行的說法“躺平”,。
你有過這樣的感受嗎？或者說你正處于這樣的感受中,，如果有,，那么你就是陷入了“習得性無助”。處于“習得性無助”的人就像是“溫水煮青蛙”里面的青蛙,，一直在鍋內(nèi)的溫水游動,，水溫一點點上升，自己一點點適應,，最后被煮熟,，都忘記了自己是有能力有機會可以跳出鍋的。
人一旦陷入這種狀態(tài),，就失去了想要改變的動力,，想要“破罐子破摔”，最后就是那只等死的青蛙,。其實陷入“習得性無助”的人是因為受到壓力時無法解決,，而產(chǎn)生了消極的心態(tài)。歸根結底是對壓力的管理不當,。
如何管理好壓力,？需要正確分析壓力產(chǎn)生的原因
這個世界，有兩種力量,。一種是你自己的力量,；一種是外界的各種力量，你可以把它們稱之為異己的力量,。自己的力量是可以完全被你掌控的,，而異己的力量則不被你掌控。因此一件事,，分為兩個部分,，一個是過程，一個是結果,。
過程如何,，完全取決于你自己的力量。而結果如何,，一部分取決于你自己的力量,，一部分取決于外界的各種因素，也就是外界的異己的力量,。
比如說,，簽單,。
把過程控制好，完成每天的電話量,，把客戶服務做到位,，把產(chǎn)品知識掌握得更專業(yè)，了解清楚客戶需求的變化,，這是自己可以完全掌控的部分,，取決于自己的力量。但是結果,，不僅取決于你的自我的力量,，還取決于很多外界的因素，外界很多你沒辦法掌控的力量導致的,，比如突然的封控無法出門,，約好的客戶拜訪暫停了等等。
在分析原因的時候,，要客觀地看待目前的具體情況,，把自己能做的過程做到位。之所以會無助,，就是總盯著結果,，忽略了過程，其實這還是對自己力量的不自信,。如果把評價成就感的體系建立在結果上,，那么這就非常不可控了，只會讓你越來越挫敗,，越來越無助,。
過程的意義，沒必要通過結果來賦予
結果如何,，絲毫不影響你過程的選擇,。當你學會重視過程，其實就是重視你自我的力量,，你自我力量帶來的成就感,，是沒辦法磨滅的，而這也是你走出習得性無助的最恰當?shù)姆椒ā?/span>
當然,，很多人說,，做銷售，不就是要結果導向嗎,？不簽單,，沒有業(yè)績，沒有給公司創(chuàng)造價值,，自己不走,，也會被公司淘汰,。如果所有的銷售都不簽單，公司也活不下去,。這就要去思考,，銷售給公司創(chuàng)造的價值到底是什么？公司靠什么才能活下去,？
毋庸置疑，客戶買單公司才能活下去,。那就需要回答,，客戶為什么會付錢給你？那是因為你的產(chǎn)品或者服務滿足了客戶的需求,，給客戶創(chuàng)造了價值,。對嗎？所以,，目前這個階段,，你的客戶是誰？他們在哪里,？你的客戶都怎么樣了,？客戶在這個與你一樣的階段，最需要什么,？他們的需求有沒有發(fā)生變化,？你的產(chǎn)品能否在這個階段給客戶創(chuàng)造價值？能創(chuàng)造什么價值,？
只有以客戶為中心,，一切從客戶的利益和角度出發(fā)，給客戶創(chuàng)造價值,，成交的動力就會來自于客戶而不是銷售,。這三年，我們經(jīng)歷了太多的不確定性,，誰能擁抱變化,，快速響應客戶的需求，誰就能殺出一片天,。 |