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3月以來，本土疫情波及30個省份,，輻射區(qū)域廣鏈條長,。這波疫情讓本來就不好完成的銷售業(yè)績雪上加霜，也讓本來現(xiàn)金流緊張的企業(yè)更加緊張,。很多銷售,，一邊想索性“躺平”了,，等疫情過后再說,；一邊受生活所迫,，不得不在艱難中步履不停，被迫“卷”,。
但是,，人最可怕的就是不知道應(yīng)該“等待”還是“放棄”，在迷茫和混沌中消耗著有限的精力,，越來越焦慮,，陷入惡性循環(huán)。所以,，經(jīng)歷了這3年,，作為銷售,，應(yīng)該更加確認(rèn)一件事情：
擺脫“習(xí)得性無助”，發(fā)現(xiàn)成交的密碼
心理學(xué)界有一個著名的實驗：
研究人員把一條健康的小狗放入鐵籠中關(guān)起來,，然后不斷的微電擊,。觀察小狗的表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)它每次在遭受電擊后,，都會表現(xiàn)出極大的痛苦，并嘗試掙脫鐵籠,，最終均失敗了,。在反復(fù)嘗試幾十次以后，發(fā)生了一個驚人的現(xiàn)象,，每次研究人員剛打開電源,，小狗馬上就會臥倒在地，表情猙獰而難受,，伴隨著呻吟聲,，如同已經(jīng)遭受了電擊一般，這個時候研究人員再把籠子的門打開,，狗狗也會巋然不動,，不敢逃走。
這個實驗很好地解釋了一種心理學(xué)效應(yīng)——習(xí)得性無助,。當(dāng)人們反復(fù)嘗試某一件事情均無法取得成功的時候,，人們就會形成一種定向思維“我的努力是沒有用的，即使我累死都不能改變結(jié)果”,。于是人們會選擇什么也不做,，接受目前的困境。就是現(xiàn)在流行的說法“躺平”,。
你有過這樣的感受嗎,？或者說你正處于這樣的感受中，如果有,，那么你就是陷入了“習(xí)得性無助”,。處于“習(xí)得性無助”的人就像是“溫水煮青蛙”里面的青蛙，一直在鍋內(nèi)的溫水游動,，水溫一點點上升,，自己一點點適應(yīng)，最后被煮熟,，都忘記了自己是有能力有機會可以跳出鍋的,。
人一旦陷入這種狀態(tài)，就失去了想要改變的動力,，想要“破罐子破摔”,，最后就是那只等死的青蛙,。其實陷入“習(xí)得性無助”的人是因為受到壓力時無法解決，而產(chǎn)生了消極的心態(tài),。歸根結(jié)底是對壓力的管理不當(dāng),。
如何管理好壓力？需要正確分析壓力產(chǎn)生的原因
這個世界,，有兩種力量,。一種是你自己的力量；一種是外界的各種力量,，你可以把它們稱之為異己的力量,。自己的力量是可以完全被你掌控的，而異己的力量則不被你掌控,。因此一件事,，分為兩個部分，一個是過程,，一個是結(jié)果,。
過程如何，完全取決于你自己的力量,。而結(jié)果如何,，一部分取決于你自己的力量，一部分取決于外界的各種因素,，也就是外界的異己的力量,。
比如說，簽單,。
把過程控制好,，完成每天的電話量，把客戶服務(wù)做到位,，把產(chǎn)品知識掌握得更專業(yè),，了解清楚客戶需求的變化，這是自己可以完全掌控的部分,，取決于自己的力量,。但是結(jié)果，不僅取決于你的自我的力量,，還取決于很多外界的因素,，外界很多你沒辦法掌控的力量導(dǎo)致的，比如突然的封控?zé)o法出門,，約好的客戶拜訪暫停了等等,。
在分析原因的時候，要客觀地看待目前的具體情況,，把自己能做的過程做到位,。之所以會無助,，就是總盯著結(jié)果，忽略了過程,，其實這還是對自己力量的不自信,。如果把評價成就感的體系建立在結(jié)果上，那么這就非常不可控了,，只會讓你越來越挫敗,，越來越無助。
過程的意義,，沒必要通過結(jié)果來賦予
結(jié)果如何,，絲毫不影響你過程的選擇。當(dāng)你學(xué)會重視過程,，其實就是重視你自我的力量，你自我力量帶來的成就感,，是沒辦法磨滅的,，而這也是你走出習(xí)得性無助的最恰當(dāng)?shù)姆椒ā?/span>
當(dāng)然，很多人說,，做銷售,，不就是要結(jié)果導(dǎo)向嗎？不簽單,，沒有業(yè)績,，沒有給公司創(chuàng)造價值，自己不走,，也會被公司淘汰,。如果所有的銷售都不簽單，公司也活不下去,。這就要去思考,，銷售給公司創(chuàng)造的價值到底是什么？公司靠什么才能活下去,？
毋庸置疑,，客戶買單公司才能活下去。那就需要回答,，客戶為什么會付錢給你,？那是因為你的產(chǎn)品或者服務(wù)滿足了客戶的需求，給客戶創(chuàng)造了價值,。對嗎,？所以，目前這個階段,，你的客戶是誰,？他們在哪里,？你的客戶都怎么樣了？客戶在這個與你一樣的階段,，最需要什么,？他們的需求有沒有發(fā)生變化？你的產(chǎn)品能否在這個階段給客戶創(chuàng)造價值,？能創(chuàng)造什么價值,？
只有以客戶為中心，一切從客戶的利益和角度出發(fā),，給客戶創(chuàng)造價值,，成交的動力就會來自于客戶而不是銷售。這三年,，我們經(jīng)歷了太多的不確定性,，誰能擁抱變化，快速響應(yīng)客戶的需求,，誰就能殺出一片天,。 |