姜博士在《5F賦能營銷工業(yè)化系統(tǒng)》課程中說：“企業(yè)和企業(yè)間的差距越來越大,，最重要的是人的差距,，尤其是同行最能反映出這句話的道理,。”自己深有同感,�,；叵脒@幾年,，我們的同行在起點(diǎn)差不多的情況下,，有的公司發(fā)展很快,，企業(yè)規(guī)模不斷發(fā)展壯大,；也有企業(yè)經(jīng)營困難甚至倒閉,。最重要的原因就是人的原因，老板沒有抓住管理,，沒有從營銷,、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力方面提升自己及公司核心人員的能力,。
課程中,，“攻心四問”是給我感觸比較深的一個知識點(diǎn)，其核心目的是挖掘客戶需求,，使隱性需求轉(zhuǎn)變?yōu)轱@性需求,。攻心四問包括背景問題、難點(diǎn)問題,、暗示問題和成交問題,。用背景問題對客戶現(xiàn)狀進(jìn)行探尋，為開發(fā)需求打下基礎(chǔ),；用難點(diǎn)問題診斷客戶面臨的問題,，開發(fā)客戶的隱性需求并讓客戶自己說出來；用暗示問題擴(kuò)大客戶的痛苦,，放大到不解決不行的地步,，從來推動客戶付諸行動，下定決心解決問題,；用成交性問題幫助客戶分析問題解決能夠給客戶帶來的好處,、價值和意義。
把客戶的隱性需求轉(zhuǎn)化為顯性需求,，并將客戶需求產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)聯(lián),。應(yīng)對不同客戶、不同行業(yè),、不同產(chǎn)品,，所使用的話術(shù)也不一樣，自己回到公司后要組織銷售人員進(jìn)行頭腦風(fēng)暴,，羅列整理出適合的話術(shù)和方法,，不斷的使用和改進(jìn)。把這套方法變成營銷的工具,，讓我們的銷售人員成長為出色的營銷人員,。
我按照姜博士的思路重新梳理了一遍，把工作中遇到的所有問題都套進(jìn)營銷工業(yè)化系統(tǒng),，如何把頭回客變成回頭客,，又如何將回頭客變成帶頭客。通過通俗易懂的“四人心態(tài)”,，讓我明白任何情況下都要以客戶為中心,，要有耐心,、有愛心，站在客戶的角度考慮問題,，然后解決問題,。俗話說心態(tài)決定命運(yùn)，先解決心情后解決事情,。日常也經(jīng)常有其他行業(yè)的銷售人員銷售商品時，自己也會有同感,，如果他們說的話,，說到我的觸點(diǎn)，我就會跟他們多聊幾句,；如果說的話讓我不舒服,，那么往下進(jìn)行說話的機(jī)會都沒有了，何談?wù)f事情呢,？
作為傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè),，面對的客戶群體要么是政府，要么是企業(yè),，他們都有自己的預(yù)算,。在合同洽商時，和個人的消費(fèi)觀念一樣,，往往希望花最少的錢,，得到最好的服務(wù)，我們面對客戶,，往往束手無策,，找不到他們的觸點(diǎn)，沒有把他們的隱性要求變成顯性要求,！通過攻心四問的工具,，讓我明白了，通過提問可以讓客戶感覺到我不是在銷售我的產(chǎn)品,，而是來提供幫助的,，從而使?fàn)I銷變得更容易！
這些思維自己此前只是有零星的有感覺,，但沒有形成系統(tǒng)性的指導(dǎo)思想,。這次神州英才的課程，實(shí)實(shí)在在的讓很多思維,、流程實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)性落地,，我們受益匪淺。 |
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