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要讓客戶從“要我買”,，變成“我要買”,。最大的差別就在于我們的銷售工作是以自我為中心,，還是以客戶為中心�,！罢f”是表達自己,，是以自我中心，而“聽”,，是對方在說,，是以客戶為中心。
傾聽也是一門學問,。有些人的“不會說”,，也跟“不會聽”有關(guān)系。聽也是一種能力,，做一個耐心的聽眾并不是一件簡單的事情,。
『美國有個知名的主持人有一天去當?shù)氐男W訪問，他問一個小朋友:“你長大后的愿望是什么?”小朋友很認直地說：“我的愿望是當飛機的駕駛員!"
主持人又問:“如來有一天,，你駕駛飛機飛到太平洋上次引擎都熄火了,你會怎么辦?"小朋友歪著腦袋想了想：我會先告訴坐在飛機上的人綁好安全帶,然后我掛上我的降落傘跳出去,。“此言一出,，底下的人哄堂大笑,，都覺得這個孩子是個自私的小孩,只顧著自己的安全卻拋棄了乘客。
主持人忍住了笑,，繼續(xù)注視著這個孩子,，想看他是不是自作聰明的家伙。沒想到,，孩子的兩行熱淚奪眶而出,，這才使主持人發(fā)現(xiàn)了孩子的悲憫之心。于是林克萊特問他說:“為什么你要這么做?”小孩的答案透露了這個孩子真摯的想法:“我要去拿燃料,，我取了燃料之后還要回來,！從此看來能夠耐心得傾聽多么的重要。』
美國斯坦福大學的一位教授發(fā)現(xiàn),，在與他人溝通時,80%的傾聽加上20%的說話便能達到理想的效果,。而且他還指出，人們在日常語言交往活動中,，聽的時間占了50%,，說的時間大約為30%,，剩下20%就是讀和寫了。從這些數(shù)據(jù)中我們可以看出來,，傾聽在一個人的日常生活中是多么重要,。
▌一年學會說話，一生學會閉嘴
事實上,，這句話并不夸張,。在現(xiàn)實社會中,，人們最不缺乏的不是表達自己,，而是傾聽和理解他人,。很多人覺得傾聽非常簡單，其實學會傾聽遠比大多數(shù)人想象的困難,，因為這需要謙虛謹慎和良好的個人修養(yǎng),。
心理學中有一個理論叫做“焦點效應”，人們心里存了太多「自我」的私念,，就做不到純粹的傾聽了,。因為傾聽，意味著情感的分享,。需要放棄自己的立場,，完全進入對方的世界。但是我們總是忍不住打斷對方,，因為忘不掉我們自己,。傾聽是一種尊重，更是一種內(nèi)涵,。在與客戶交談時,，千萬不要總是自己夸夸其談，滔滔不絕,，要學會先請別人發(fā)言,，傾聽對方的意見。
▌銷售中最好的溝通方法就是用心傾聽
許多剛?cè)胄械匿N售員常常比較膽小,，同時在業(yè)績的壓力下又急功近利,，于是他們不停地拜訪客戶。站在客戶面前時,，他們又害怕自己忘記該說的內(nèi)容或錯過產(chǎn)品的關(guān)鍵點,，更害怕自己回答不出客戶的問題，遭到客戶的鄙視,。
在這種壓力下,，他們只好不停地說話，將自己在培訓中學到的內(nèi)容一股腦地丟出去,，將客戶砸得頭暈眼花,，結(jié)果卻是無功而返。卡耐基曾說：專心聽別人講話的態(tài)度,，是我們能給予別人的最大贊美,。
客戶分享得越多，他對這場銷售的參與度就越高,；客戶分享的信息越隱私,，他對銷售員的信任度就越高,，銷售員與客戶的關(guān)系自然會親近許多。
一般而言,，人們向他人分享信息的范疇,、深度與彼此之間的關(guān)系就越緊密，反之亦然,。因此,，客戶講得越多，彼此就越親密,，而他越感到親密,，也就講得越多。
▌傾聽三法寶,，讓你“聽”有所獲
① 積極的態(tài)度反應,，與客戶處于同步思維中
積極地傾聽并不是在做無用功。要想讓自己在交談中掌握更多的主動權(quán),，獲得更多的機會,就要會聽,。交談中需要互動，需要相互交換意見,，從而使交流順利進行下去,。可是如果你置別人的意見于不顧,，那么你的損失將無法估計,。
傾聽不只是保持沉默，聽聽罷了,。當你在認真聆聽時,，并不是單純地接收信息，而是會立即調(diào)動自己已有的知識和經(jīng)驗,，做出積極的態(tài)度反應:理解,、疑惑、贊同,、反對,、喜悅、憂慮等,。這些反饋,，又使你不斷地調(diào)整自己的理解，與說話人處于同步思維之中,。
這不僅使你融人到談話之中,，并且可以直接受益。而且在坦誠交談并認真傾聽后,，再陳述自己的意見,，也會避免造成各說各話的情形,，防止出現(xiàn)話不投機半句多的情形，對人際關(guān)系形成不利影響,。
② 收集正確的信息，提升傾聽的效果和質(zhì)量
傾聽最重要的目的是收集正確的信息,，因為信息正確與否,關(guān)系到你做出的反應,、詢問的問題和肢體語言等，更關(guān)系到你傾聽的效果和質(zhì)量,。
但是,我們常因熱衷于談話而忽略了收集正確信息,。因此，先會聽,，自然更會說,。要集中精力聽別人所說的內(nèi)容，不要有錯誤的分析,。傾聽能夠了解他人,而傾訴則可以被人了解,，當雙方有了共同點，溝通便悄悄展開了,。
③ 發(fā)現(xiàn)有價值的信息,，挖掘顯性和隱性需求
認真傾聽，主要目的是發(fā)現(xiàn)客戶的需求以及真正理解客戶所講的內(nèi)容的含義,。事實上,，與客戶溝通的主要目的就是銷售商品或者服務，所以客戶的需求應該永遠放在第一位,。
傾聽有助于發(fā)現(xiàn)有價值的信息,。蘇格拉底說：上天賜人以兩耳兩目，但只有一口,，欲使其多聞多見而少言,。寥寥數(shù)語，形象而深刻地說明了”聽“ 的重要性,。
世界上最偉大的推銷員喬吉拉德：上帝為什么給我們兩個耳朵一張嘴,？我想，意思就是讓我們多聽少說,。
多聽少說,，善于傾聽別人講話是種很高雅的素養(yǎng)。因為認真傾聽別人的講話,，表現(xiàn)了對說話者的尊重,，人們往往會把忠實的聽眾視作完全可以信賴的知己。
對于銷售而言,，積極地傾聽客戶的談論,，才能在銷售中掌握主動權(quán),，捕獲客戶的心理。 |